L’obiettivo di questo contributo è quello di riflettere, in primo luogo, sui driver di valore alla base del servizio di consulenza finanziaria rivolto alla clientela privata per verificare, poi, se la recente evoluzione della normativa in materia si sia tradotta in vincoli o in opportunità per lo svolgimento dell’attività stessa sulla falsariga di quanto ritenuto opportuno/auspicabile per una risposta esaustiva alle aspettative/esigenze della clientela. Ai fini della prima parte dell’analisi, il processo di investimento viene schematicamente distinto in quattro fasi principali: • la scelta delle asset class con cui comporre i portafogli strategici; • la costruzione dei portafogli efficienti espressi in termini di asset class; • l’abbinamento dell’investitore ad uno dei portafogli efficienti sulla base della sua personale propensione/tolleranza al rischio e in funzione dell’orizzonte temporale che caratterizza il suo obiettivo di investimento; • la scelta dei prodotti (fondi, Sicav, ETF o, più semplicemente, titoli) con cui costruire materialmente i portafogli; questa scelta determina, tra l’altro, in funzione della tipologia di strumento selezionato, il grado di rischio attivo che l’investitore decide di assumere rispetto al benchmark identificativo del portafoglio strategico. Una volta ricostruito l’approccio metodologico con il quale il consulente finanziario dovrebbe procedere all’individuazione del portafoglio ottimale per il cliente, alla selezione, poi, del mix di gestori/prodotti con cui implementare le decisioni stesse di investimento, e, da ultimo, alla scomposizione della performance per mettere in risalto, nel tempo, i driver di creazione del valore si passa, nella seconda parte dell’articolo, a verificare con quale logica questa attività di consulenza dovrebbe essere remunerata dal cliente. Se, infatti, è vero che la filosofia prevalente sul mercato è quella di remunerare chi gestisce la relazione con il cliente mediante la retrocessione di una quota parte, ancorchè rilevante, della management fee, è facile concludere che il consulente si troverà spesso inevitabilmente di fronte ad un pesante conflitto di interesse: il mix di prodotti selezionati per il cliente è davvero quello maggiormente in grado di soddisfare le aspettative e i desiderata del cliente stesso o rappresenta, piuttosto, il compromesso migliore in considerazione, anche, del profilo commissionale con cui l’attività del consulente deve essere remunerata? In modo ancora più esplicito: è ipotizzabile che il consulente individui per un numero elevato di comparti (e, quindi, per porzioni rilevanti del portafoglio del cliente) fondi/Sicav a gestione passiva o addirittura ETF – che, proprio per le loro caratteristiche, sono prodotti a management fee assolutamente contenuta – se l’attività di analisi/valutazione/selezione deve comunque trovare soddisfazione nella quota parte di management fee retrocessa dalla società di gestione a chi segue gli aspetti relazionali con la clientela? E’ abbastanza agevole argomentare che da tale conflitto di interessi sarebbe semplice uscire nel momento in cui si abbandonasse la logica della retrocessione delle commissioni di gestione per andare a remunerare l’attività di assistenza alla clientela con una vera e propria fee di consulenza. Ma l’evoluzione recente della normativa in materia di consulenza agevola questo cambio di approccio? La risposta a questo interrogativo è negativa in quanto non è risultato possibile esprimere totale soddisfazione per le scelte operate dalla MiFID e, successivamente, dal legislatore nazionale in quanto si è sprecata l’occasione per portare su un livello superiore (quello di servizio di investimento) la forma di consulenza che, in virtù di quanto illustrato nella prima parte del contributo, costituirebbe l’attività a maggior valore aggiunto, in quanto quella i cui contenuti sarebbero più preziosi. In altre parole, quello che emerge è che sarebbe stato preferibile collocare, tra le attività riservate, la consulenza intesa come financial planning in posizione prioritaria e non, invece, come un qualcosa che merita riconoscimento solo se ancillare al rilascio di raccomandazioni su singoli strumenti.
L'attività di consulenza nel risparmio gestito: profili finanziari e normativi
CARLUCCIO, Emanuele Maria
2009-01-01
Abstract
L’obiettivo di questo contributo è quello di riflettere, in primo luogo, sui driver di valore alla base del servizio di consulenza finanziaria rivolto alla clientela privata per verificare, poi, se la recente evoluzione della normativa in materia si sia tradotta in vincoli o in opportunità per lo svolgimento dell’attività stessa sulla falsariga di quanto ritenuto opportuno/auspicabile per una risposta esaustiva alle aspettative/esigenze della clientela. Ai fini della prima parte dell’analisi, il processo di investimento viene schematicamente distinto in quattro fasi principali: • la scelta delle asset class con cui comporre i portafogli strategici; • la costruzione dei portafogli efficienti espressi in termini di asset class; • l’abbinamento dell’investitore ad uno dei portafogli efficienti sulla base della sua personale propensione/tolleranza al rischio e in funzione dell’orizzonte temporale che caratterizza il suo obiettivo di investimento; • la scelta dei prodotti (fondi, Sicav, ETF o, più semplicemente, titoli) con cui costruire materialmente i portafogli; questa scelta determina, tra l’altro, in funzione della tipologia di strumento selezionato, il grado di rischio attivo che l’investitore decide di assumere rispetto al benchmark identificativo del portafoglio strategico. Una volta ricostruito l’approccio metodologico con il quale il consulente finanziario dovrebbe procedere all’individuazione del portafoglio ottimale per il cliente, alla selezione, poi, del mix di gestori/prodotti con cui implementare le decisioni stesse di investimento, e, da ultimo, alla scomposizione della performance per mettere in risalto, nel tempo, i driver di creazione del valore si passa, nella seconda parte dell’articolo, a verificare con quale logica questa attività di consulenza dovrebbe essere remunerata dal cliente. Se, infatti, è vero che la filosofia prevalente sul mercato è quella di remunerare chi gestisce la relazione con il cliente mediante la retrocessione di una quota parte, ancorchè rilevante, della management fee, è facile concludere che il consulente si troverà spesso inevitabilmente di fronte ad un pesante conflitto di interesse: il mix di prodotti selezionati per il cliente è davvero quello maggiormente in grado di soddisfare le aspettative e i desiderata del cliente stesso o rappresenta, piuttosto, il compromesso migliore in considerazione, anche, del profilo commissionale con cui l’attività del consulente deve essere remunerata? In modo ancora più esplicito: è ipotizzabile che il consulente individui per un numero elevato di comparti (e, quindi, per porzioni rilevanti del portafoglio del cliente) fondi/Sicav a gestione passiva o addirittura ETF – che, proprio per le loro caratteristiche, sono prodotti a management fee assolutamente contenuta – se l’attività di analisi/valutazione/selezione deve comunque trovare soddisfazione nella quota parte di management fee retrocessa dalla società di gestione a chi segue gli aspetti relazionali con la clientela? E’ abbastanza agevole argomentare che da tale conflitto di interessi sarebbe semplice uscire nel momento in cui si abbandonasse la logica della retrocessione delle commissioni di gestione per andare a remunerare l’attività di assistenza alla clientela con una vera e propria fee di consulenza. Ma l’evoluzione recente della normativa in materia di consulenza agevola questo cambio di approccio? La risposta a questo interrogativo è negativa in quanto non è risultato possibile esprimere totale soddisfazione per le scelte operate dalla MiFID e, successivamente, dal legislatore nazionale in quanto si è sprecata l’occasione per portare su un livello superiore (quello di servizio di investimento) la forma di consulenza che, in virtù di quanto illustrato nella prima parte del contributo, costituirebbe l’attività a maggior valore aggiunto, in quanto quella i cui contenuti sarebbero più preziosi. In altre parole, quello che emerge è che sarebbe stato preferibile collocare, tra le attività riservate, la consulenza intesa come financial planning in posizione prioritaria e non, invece, come un qualcosa che merita riconoscimento solo se ancillare al rilascio di raccomandazioni su singoli strumenti.
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